Agente immobiliare e provvigione: quando è dovuta e come si contesta

In breve

Chi: mediatore è chi mette in relazione le parti senza essere legato a nessuna (art. 1754 c.c.); per gli immobili serve l'abilitazione e l'iscrizione in camera di commercio (L. 39/1989; SCIA e REA dopo il D.Lgs. 59/2010): senza iscrizione niente provvigione, anche per chi lavora su incarico di una sola parte (Cass. SU 19161/2017).
Quando: la provvigione spetta «se l'affare è concluso per effetto del suo intervento» (art. 1755): basta il preliminare o la proposta accettata vincolante, non la proposta rifiutata né il «preliminare di preliminare»; con la condizione sospensiva, quando si avvera (art. 1757).
Da chi e quanto: da entrambe le parti, nella misura pattuita o, in mancanza, degli usi camerali o dell'equità; IVA in più; rimborso spese solo se pattuito (art. 1756); la percentuale e i dati del mediatore vanno dichiarati nel rogito.
Obblighi: informare su tutto ciò che incide sulla valutazione e sicurezza dell'affare (art. 1759): abusi, ipoteche, vincoli, stato dell'immobile; il silenzio costa il risarcimento e può azzerare il compenso.
Attenzione alla proposta d'acquisto: irrevocabilità, caparra consegnata all'agenzia, esclusiva, penali e provvigioni «anche senza vendita» sono le clausole da leggere; con i consumatori molte sono presunte vessatorie.

La regola del codice

Art. 1755 c.c. — Provvigione

«Il mediatore ha diritto alla provvigione da ciascuna delle parti, se l'affare è concluso per effetto del suo intervento. La misura della provvigione e la proporzione in cui questa deve gravare su ciascuna delle parti, in mancanza di patto, di tariffe professionali o di usi, sono determinate dal giudice secondo equità».

La provvigione non retribuisce il lavoro ma il risultato: «affare concluso» e «per effetto del suo intervento». L'affare è concluso quando le parti sono vincolate, cioè con il contratto preliminare o con una proposta d'acquisto accettata che ne contenga gli elementi essenziali, anche se il rogito non seguirà per inadempimento di una delle parti; non lo è con la proposta non accettata, con le «puntuazioni» e con il preliminare di preliminare, che la Cassazione considera un accordo preparatorio. Se il contratto è sotto condizione sospensiva (il mutuo, la sanatoria, la vendita della casa attuale), il diritto sorge quando la condizione si avvera; se è annullabile o rescindibile, la provvigione resta dovuta salvo che il mediatore conoscesse il vizio (art. 1757); se è nullo, no. Il nesso causale richiede che l'attività del mediatore sia stata un antecedente necessario, non l'unico: la messa in contatto seguita da trattative dirette delle parti basta, anche dopo la scadenza dell'incarico, mentre non basta un'attività rimasta senza effetto perché le parti si sono conosciute per altra via.

La provvigione è dovuta «da ciascuna delle parti», secondo la proporzione pattuita o gli usi: il mediatore, per definizione imparziale, può percepire da venditore e compratore, mentre chi agisce su mandato oneroso di una sola parte (procacciatore, «mediazione atipica») è pagato solo da questa, ma deve comunque essere iscritto per gli affari immobiliari (SU 19161/2017). La misura è libera: la percentuale sul prezzo, con IVA, e per le locazioni una frazione del canone annuo, nei limiti degli usi raccolti dalle camere di commercio, che valgono in mancanza di patto; il giudice interviene solo in via di equità. L'azione per il pagamento si prescrive in un anno dalla conclusione dell'affare (art. 2950 c.c.); il mediatore ottiene di regola un decreto ingiuntivo sulla base della proposta accettata.

Iscrizione, obblighi e responsabilità

Tema	Regola	Norma
Abilitazione	esame in camera di commercio, requisiti di onorabilità, SCIA e iscrizione nel registro delle imprese o nel REA; polizza assicurativa; incompatibilità con altre attività imprenditoriali (salvo eccezioni)	L. 39/1989; art. 73 D.Lgs. 59/2010
Chi non è iscritto	nessun diritto alla provvigione, anche per la mediazione «atipica» su immobili e aziende; obbligo di restituire quanto ricevuto; sanzione amministrativa e segnalazione del notaio	art. 6 L. 39/1989; SU 19161/2017; art. 35, c. 22.1, DL 223/2006
Obblighi informativi	comunicare le circostanze note, e quelle conoscibili con la diligenza professionale, che incidono su valutazione e sicurezza dell'affare: abusi e difformità, ipoteche, pignoramenti, vincoli, contenziosi, stato degli impianti, morosità condominiale; niente obbligo di indagini tecniche approfondite, ma dovere di non affermare il falso	art. 1759 c.c.; art. 1176, c. 2
Responsabilità	risarcimento del danno a chi ha confidato nelle informazioni; risponde anche dell'autenticità delle firme trasmesse; responsabilità professionale e disciplinare	art. 1759 c.c.
Nel rogito	le parti dichiarano se si sono avvalse di un mediatore, i suoi dati, l'importo e le modalità di pagamento della provvigione; omissione o falsità: sanzione da 500 a 10.000 euro e rettifica del valore ai fini del registro	art. 35, c. 22 e 22.1, DL 223/2006 (dal 2027 nel testo unico D.Lgs. 141/2026)
Fisco	detrazione IRPEF del 19% sulla provvigione per l'abitazione principale, fino a 1.000 euro; fattura obbligatoria; pagamento tracciato	art. 15, c. 1, lett. b-bis, TUIR

La proposta d'acquisto e le clausole da leggere

Irrevocabilità: la proposta vincola il proponente per il termine indicato (art. 1329 c.c.), spesso 7-15 giorni; una volta accettata e comunicata diventa contratto e la provvigione matura.
Caparra all'agenzia: l'assegno consegnato all'agente resta in deposito fino all'accettazione; l'agente non può incassarlo né trattenerlo come acconto sulla provvigione; verificare che sia intestato al venditore e non trasferibile.
Esclusiva e durata: l'incarico in esclusiva vieta al venditore di rivolgersi ad altri o di vendere da solo per il periodo pattuito; il rinnovo tacito e il preavviso lungo per la disdetta sono clausole presunte vessatorie con i consumatori (art. 33, c. 2, lett. i, Codice del consumo).
Penali e provvigioni «comunque dovute»: la penale per il venditore che vende da solo in esclusiva è valida ma riducibile se eccessiva (art. 1384); la clausola che impone la provvigione intera anche senza affare concluso è nulla con i consumatori se manifestamente eccessiva (lett. f) e, in ogni caso, va approvata per iscritto (art. 1341); l'AGCM ha più volte sanzionato i moduli delle agenzie.
Contestare: chi riceve la richiesta di pagamento verifichi iscrizione, nesso causale, conclusione effettiva dell'affare e adempimento degli obblighi informativi; l'eccezione di inadempimento e la domanda di risarcimento si oppongono anche al decreto ingiuntivo.

Per chi vende o compra, le tappe della trattativa e i controlli da fare prima di firmare sono nella guida alla compravendita; la differenza tra caparra confirmatoria e penitenziale, decisiva quando l'affare salta, è spiegata nella pagina sulla caparra; le conseguenze degli abusi edilizi sulla vendita nella pagina sulle difformità urbanistiche.

Domande frequenti

Ho firmato una proposta d'acquisto che il venditore ha accettato, ma poi l'affare è saltato: devo pagare l'agenzia?

Dipende da che cosa avete firmato. Se la proposta accettata è un vero contratto preliminare (immobile, prezzo, termini e obbligo di stipulare), l'affare è «concluso» e la provvigione è dovuta anche se poi il definitivo non si fa per colpa di una parte (art. 1755 c.c.; art. 1757 per le condizioni); se invece è un accordo che rinvia a un successivo preliminare o resta condizionato, per esempio al mutuo, la provvigione matura solo con il preliminare o con l'avverarsi della condizione. La proposta non accettata non dà diritto a nulla, salvo il rimborso delle spese pattuite (art. 1756).

Il compratore l'ho trovato da solo dopo che l'incarico era scaduto: l'agenzia può chiedere la provvigione?

Sì, se il compratore era stato messo in contatto dall'agenzia e l'affare si conclude «per effetto del suo intervento», anche mesi dopo e anche se le parti hanno trattato da sole (nesso causale, che non deve essere esclusivo). Non è dovuta se il contatto è avvenuto per altra via o se l'attività dell'agenzia è stata irrilevante; le clausole che impongono la provvigione per qualsiasi vendita nel periodo successivo all'incarico sono valide tra imprese ma, con un consumatore, sono presunte vessatorie quando gli impongono un pagamento senza l'opera del mediatore.

Quanto si paga e a chi?

La misura è quella pattuita (di solito in percentuale sul prezzo, più IVA) e, in mancanza, quella degli usi accertati dalla camera di commercio o fissata dal giudice secondo equità (art. 1755; art. 6 L. 39/1989); il mediatore ha diritto alla provvigione «da ciascuna delle parti», quindi da venditore e compratore, salvo patto diverso. Nel rogito le parti dichiarano se si sono avvalse di un mediatore, l'importo pagato e i suoi dati (art. 35, c. 22, DL 223/2006): la dichiarazione omessa o falsa costa da 500 a 10.000 euro. Chi compra l'abitazione principale detrae il 19% della provvigione fino a 1.000 euro.

L'agenzia non mi ha detto che la casa aveva un abuso edilizio: posso non pagare?

Il mediatore deve comunicare «le circostanze a lui note, relative alla valutazione e alla sicurezza dell'affare» (art. 1759 c.c.) e, per la giurisprudenza, quelle conoscibili con la diligenza professionale: difformità urbanistiche, ipoteche e pignoramenti, vincoli, cattivo stato dell'impianto, situazione condominiale. Se ha taciuto o ha dato informazioni false risponde del danno, che si può compensare con la provvigione o chiedere in giudizio; se l'affare è nullo per l'abuso non sanabile, la provvigione non è dovuta (art. 1757 la salva solo per i contratti annullabili o rescindibili, se il mediatore non conosceva il vizio).

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Fonti normative

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